2025年，寿险行业的天真的变了。就在去年，银保渠道新单保费正式超越个险，成了行业C位。朋友圈里的保险代理人们，一个个把委屈咬碎了往肚子里咽。连那些个险起家的老牌大公司，都在内部战略会上把银保排在了个险前面。
这时候，应该有很多中小寿险公司的高管们坐在会议室里，看着自家惨淡的个险数据，脑子里飘过一个大胆的想法：要不，咱们干脆放弃个险算了？
说实话，这个想法挺诱人的。你看，个险代理人从2019年的912万暴跌到200多万，报行合一政策下来后，佣金砍了，队伍散了，业务垮了。反观银保渠道，在“报行合一”新规下反而如鱼得水，新单期交保费同比增长10%，头部七家公司的增速更是高达48%，市场份额直接冲到40%。
简单、好管、来钱快，这谁不爱啊？
但要我说对中小寿险公司来说，放弃个险，基本等于放弃了未来。
01银保的“甜蜜陷阱”
银保渠道说白了就是保险公司跟银行合作，在银行网点卖保险。对客户来说，去银行存钱被推荐买保险；对保险公司来说，付给银行一笔手续费，就能批量获客。在报行合一政策下，这笔手续费被监管限死了，透明了，头部公司和中型公司站在同一条起跑线上。
听起来很公平对吧？但这条起跑线，对中小公司来说可能就是个悬崖边。
银行网点就那么多，客户就那么多，银行客户经理的时间也就那么多。人家凭什么推你家产品？凭你品牌响？凭你产品好？还是凭你给的“额外支持”多？
现实是，银行天然更信任头部公司，客户也更认大品牌。2025年那48%的增速和36%的市场份额，基本被老七家包圆了。中小公司想分一杯羹？得先问问自己的品牌够不够硬，资源够不够多。
更残酷的是，银保渠道卖的多是储蓄型产品，客户冲着收益来的，忠诚度基本为零。今年A公司收益高买A，明年B公司更高就转B。这种“钱脉”关系，建立得快，崩得更快。你今天靠银保冲上去的规模，明天可能就成了别人家的嫁衣。
02个险的“慢功夫”
个险渠道呢？靠的是代理人一对一服务，讲保障、做规划、建信任。这个过程慢，成本高，管理复杂。报行合一后，代理人佣金直接受影响，收入少了，人心就散了。2025年个险渠道全面承压，队伍缩水，业务下滑，连大公司都喊疼，中小公司更是手足无措。
但恰恰是这种“慢”，才构建了保险最核心的价值：信任关系。
一个专业的代理人，可能跟了你十年，知道你什么时候结婚，什么时候生娃，什么时候换工作。他卖的不仅是一份保单，更是一份长达几十年的服务承诺。这种关系一旦建立，客户的粘性极强，续保率高，交叉销售机会多，最重要的是，能把保险从“理财产品”拉回“保障工具”的本质。
对中小公司来说，这才是真正的护城河。
头部公司可以靠品牌碾压，靠资本砸银保，但中小公司玩不起这套。你放弃个险，等于放弃了唯一可以靠专业服务建立差异化优势的战场。今天你嫌个险慢、个险贵，明天你会发现，自己连跟客户说话的资格都没有了。
03横琴人寿的“逆行”
说到这儿，得提一个反例，横琴人寿。
在行业集体唱衰个险的时候，这家中小公司愣是逆势加码，搞了个“金莲花”模式。他们没跟着大流去银保红海里拼杀，而是重新打磨个险队伍，做深度服务，搞专业赋能。结果呢？业务数据开始回暖，队伍稳定性反而提升了。
横琴人寿的打法给大家提了个醒：个险的问题不是渠道本身的问题，而是经营模式的问题。过去那种靠人海战术、靠高佣金刺激、靠话术套路的老玩法，确实走到头了。但这不是个险的末日，而是个险的重启键。
中小公司最大的优势是什么？灵活。没有历史包袱，没有庞大的既得利益集团，反而能轻装上阵，做真正的模式创新。你可以专注某个细分领域，可以深耕特定客群，可以把服务做重、做深。这些在个险体系里都能实现，但在银保那种“快餐式”销售里，想都别想。
04不能只看眼前
很多中小公司想放弃个险，说穿了就是觉得个险固定成本高，750曲线下行带来利差损压力，盈利周期又长，扛不住了。
但这就有点短视了。
银保渠道现在看着美，可手续费是刚性的，产品同质化严重，价格战一触即发。你今天靠银保做起来的规模，利润率可能低得可怜，甚至亏钱赚吆喝。而且银行渠道的话语权越来越强，保险公司的议价能力越来越弱，这生意未来只会更难做。
个险渠道前期投入大，但一旦建立起专业队伍和客户基础，后续的价值释放是持续的。续期保费、客户转介绍、长期服务价值，这些才是寿险公司真正的“压舱石”。放弃个险，等于放弃了未来的稳定现金流，把自己永远绑在了“冲规模、赚吆喝”的过山车上。
而且监管风向在变。报行合一表面上是压费用，实质上是引导行业从销售驱动转向服务驱动。未来，谁能真正为客户提供长期价值，谁才能活下去。个险渠道，恰恰是承载这种转型的最佳载体。
05结尾
中小寿险公司放弃个险，本质上是战略上的懒惰。银保看起来是捷径，但对中小公司来说，可能是条死胡同。个险虽然难，却是建立核心竞争力的唯一路径。
行业变革期，最怕的就是跟风跑。大公司能掉头，是因为他们船大、资源多。中小公司船小，更应该想清楚自己的航向，而不是跟着大风浪乱漂。
横琴人寿的尝试告诉我们，个险没死，只是需要新的活法。对中小公司来说，这不是放弃的时候，而是重新定义个险价值的时候。
