在中国的产业里，要突破国外的卡脖子往往是非常难的。不仅仅是某一个单点的突破问题，有时候需要多个点共同来突破才可以，比如说2007年，秦山核电站一次密封垫片竞标，宁波一家民营企业的技术评分比美国公司高出20分，已经中了标。按常理，输掉订单的供应商该回去改产品、降价格，可对方转身拿出另一件中国当时造不了的零件：你们要是用它的垫片，反应堆压力容器的C型密封环就不卖了。

　　一个输掉普通垫片订单的供应商，为什么反而能逼客户改采购结果？八年以后，当中国造的C型密封环真正装进核电站，最后又是谁赢了？那件不能缺、也不敢冒险替换的零件，让输掉竞标的一方仍有能力左右采购。

　　（当然我写这篇文章是为了让大家更好地了解我们这些产业。我们要客观看待市场上的竞争，国外的企业和我们竞争本身是很正常的。）

　　这段往事是宁波天生密封件董事长励行根后来讲出来的。浙江媒体对事件的记载是，宁波天生中标以后，美方以不再供应C型密封环相要挟。秦山核电站最后没有把中国企业完全撤掉，而是决定同时购买中美两家的密封垫片。

　　看上去，双方各退了一步。中国企业保住一部分订单，外国企业也拿到一部分订单，项目没有停。可只要把两种零件摆在一起，就会明白这不是一场平等的妥协。

　　普通管道垫片已经有了国产选择，C型密封环却只有一个来源。对方真正说的不是「我的垫片更好」，而是「你敢把这笔小订单给别人，我就断掉那件你无处可买的大事」。它用一件产品，替自己守住了另一件产品的生意。

　　C型密封环装在反应堆压力容器的顶盖下面。

　　反应堆压力容器可以看成核电站里一只巨大的钢制容器。换料时，压力容器的顶盖要打开，完成以后再合上。C型密封环就装在筒体和顶盖之间，任务只有一个：让高温、高压的一回路介质不能从接合面漏出去。

　　家里的高压锅也有密封圈，可高压锅用橡胶，反应堆压力容器面对的是高温、高压和强放射环境，只能使用金属密封环。它要沿着顶盖压紧面围成完整一圈，必须在顶盖压紧以后形成连续、稳定的密封线。某一处有破损、折皱或凸起，都可能破坏密封效果。

　　这种零件还不能只在出厂时看起来合格。核电站每个大修周期要更换，装上以后要陪着机组运行一个周期。它能不能扛住，最后得看真实运行后的检查。核安全不允许采购人员拿「国产情怀」代替运行记录，更不允许为了省钱赌一次。

　　所以2007年的客户几乎没有选择。哪怕外方的要求让人难受，核电站也不能拍桌子说不买就不买。普通工厂少一批垫片，可以换一家供应商；反应堆少了唯一来源的关键密封环，后面的换料、检修和运行安排都可能被卡住。

　　这就是不可替代的力量。它不需要占整台设备成本的大头，只要缺了它，整台设备就不能放心运转，它就能替供应商拿到远大于自身价格的谈判权。

　　励行根和他的团队当时面对的，正是这样一项权力。宁波天生成立于1993年，总部在慈溪。它不是突然从民用垫片跳到核电核心部件，此前已经在核级石墨密封材料、管道垫片和实验检测上磨了很多年。

　　核级石墨垫片的经历让他们先碰到了材料这一关。同样叫石墨，含碳量、含硫量和杂质控制不同，放到核电环境里就是两种东西。为了把材料和检测掌握在自己手里，企业靠贷款和借款投入约3000万元建实验中心。2010年，公司相关项目获得国家科技进步二等奖。

　　这些底子能帮助它进入核电，却不能直接变出C型环。C型环有自己的材料、结构和制造难题。2007年，国产研发正式启动；2009年起，宁波天生又与中国核动力研究设计院、华东理工大学等单位合作，一项一项攻弹簧成型、银带焊接、热处理和组合成型。

　　这个大金属圈既要压得紧，又要在温度和压力变化时保持回弹，还要让整圈每一处都表现得一样。弹簧成型不稳，回弹力就不稳；焊接和热处理稍有偏差，材料性能就可能变；几个环节各差一点，叠加到完整一圈上，最后就会变成一处真实的泄漏风险。

　　团队不只要把样品做出来，还得证明每一次都能做出来。公开资料列出的试验很长：厂内密封性能试验、模拟工程工况试验、压缩寿命试验；在13台压力容器上做水压试验，又在8台核电机组上做冷态和热态试验。

　　一般消费品第一次没做好，召回、换货，还能补救。反应堆压力容器里的零件没有这种试错条件。核电站敢不敢换掉用了多年的进口件，不看企业说得多热血，只看同一个产品在不同设备、不同状态下能不能反复过关。

　　2011年前后，团队已经在试验中取得进展，但「做出样环」与「装进运行机组」仍隔着很远。产品要接受一轮又一轮试验、评审和安全审查，制造企业也要等核电站愿意给它真实运行的机会。从2007年启动，到第一次正式装机，时间走了八年。

　　2015年，秦山核电站把国产替代方案上报国家核安全部门。12月3日，首台套国产反应堆压力容器金属C型密封环，装进秦山核电站方家山1号机组。

　　装机以后，还得等真实运行的结果。

　　机组运行一个周期以后，2016年9月18日进入换料停堆。9月26日，国家能源局、中核核电组织专家进入核岛厂房，对国产环做役后检查。六个小时后，专家组给出结论：符合核电站安全标准。

　　压力容器法兰密封层面在运行期间没有出现泄漏；密封环的内环和外环没有破损；密封线均匀连贯，没有折皱和凸起；使用一个周期以后，仍处于完好密封状态。

　　国家原子能机构当时给出的评价是，中国由此实现了反应堆压力容器最后一个关键零部件的国产化，成为世界上第二个能够生产C型密封环的国家。2007年外方手里的那张牌，到这里才算被真正拿掉。

　　价格随后把双方位置的变化写得更明白。励行根曾介绍，国产密封件一套30多万元，美国同类产品原先要三四百万元。降幅远不止百分之十、二十：原来三四百万元的一套，做到了原价的大约十分之一。

　　据他后来回忆，国产产品出来以后，国外企业给中国核电站的新报价下降了50%；此前对方不仅不降价，每年还会涨价。这组说法来自当事人的回忆，具体交易各有合同，但它揭开的商业关系很清楚：只有一个卖家时，价格由卖家说了算；可靠的第二个来源出现以后，原来的卖家首先要担心自己还能不能留下。

　　同一家企业更早做国产管道石墨密封垫片时，市场已经演过一遍。国家能源局2011年公布过一组招标报价：两台同类核电机组使用的管道法兰石墨垫片，国外企业2006年报3700万元，到2010年降到585万元；宁波天生同期从360万元报到285万元。管道垫片和C型环是不同产品，价格各算各的，但供应商面对的变化相同：一旦第二个合格来源站上采购桌，原来的高价就得重新解释。

　　核电站买国产C型环，最重要的不是省下那三百多万元，而是以后再遇到一句「不卖给你」，采购人员不必拿整座电站的运行去换一批普通垫片。

　　这也解释了为什么基础工业里最难替代的，常常不是人人看得见的庞然大物。压力容器是大家伙，密封环只是夹在顶盖下面的一道环；一座核电站有成千上万种零件，真正能让供应商反过来挑客户的，往往就是少数几件没有第二来源的东西。

　　外方当年的做法，从它自己的生意角度并不难理解。它投入多年掌握了独有技术，当然会用这种稀缺性保护市场。客户当年接受双份采购，也有现实理由：核安全和工程进度不允许它赌气。

　　从2007年的竞标，到2009年联合攻关，到13台压力容器、8台机组上的试验，再到2015年装机、2016年开盖检查，这条路没有一句话能替团队省掉。核电行业对国产件的谨慎，也不是一道应该被骂掉的门槛。恰恰因为门槛没有降低，最后那句「符合核电站安全标准」才足以改变买卖双方的位置。

　　2007年，外方供应商用C型环替另一批垫片争订单。2016年以后，它当然仍然可以继续卖产品，但已经很难再把「不卖给你」当成决定采购结果的办法。

　　国产环取得信任以后，核电站多了一个可选的供应商。那句「不卖给你」，终于不能再替客户作决定了。

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